Skapa nya affärer från gamla leads

Publicerad

Mer försäljning med återuppväckta leads

Att dra in nya kunder är arbetskrävande och dyrt. På vägen mot ett enda avslut har du och dina säljare kontakt med många människor, varav en del kommer att klassas som leads och några kvalificera sig som prospects. Bara några få av dessa blir faktiskt kunder. De leads som vi tappar på vägen fram till avslut faller oftast i glömska. Självklart får heta prospects och befintliga kunder säljarnas fulla fokus i första hand. Men – och det här är ett stort MEN – alla dina bortglömda leads har faktiskt ett värde.

Värdet av bortglömda leads

Om ni har ett CRM-system (och det bör ni ha) så sitter du på en massa värdefull data i form av gamla leads. Det är människor och företag som en gång intresserat sig för dina produkter och ditt företag. Dina säljare har lagt ned tid på att hitta och kontakta dem och av en eller annan orsak kvalificerat dem som leads. Kanske har de till och med fått till möten, även om det sedan tog stopp. Det som händer efter detta är allt som oftast att kontakten rinner ut i sanden, kanske med ett luddigt löfte om att höras av vid något senare tillfälle. Om du går igenom anteckningarna i CRM-systemet så kommer du att hitta en uppsjö av ”ingen budget till detta i år”, ”hans/hennes chef vill prioritera annat”, ”saknar personal till detta”, ”ska byta tjänst, oklart vem som ersätter” och liknande orsaker till att inte köpa din tjänst eller vara just då.

Saker och ting förändras

Det finns all anledning att påminna gamla leads om din existens. Bäst är förstås om du aldrig helt lämnar deras medvetande, för saker och ting förändras. Det som gällde förra eller förrförra året behöver inte alls gälla nu. Ibland var det timingen som var fel, någon gång var det kanske personkemin som inte stämde. Men folk byter jobb, bromsklossar till chefer går vidare i karriären och varje år kommer en ny budget. Genom att återuppta och bibehålla kontakten kan du dra nytta av den tid som dina säljare ändå investerat i sina leads. Helt plötsligt finns det ett behov för din vara eller tjänst och då gäller det att du är på radarn.

Strategier för att ta tillbaka initiativet

Först och främst – rensa bort alla leads som på riktigt saknar värde. Kvar kommer du att ha en lista med intressanta kontakter som du kan bearbeta med varierande arbetsgrad. Återknyt kontakten, bjud med deras kollegor och bli personlig.

1. Återknyt kontakten - Marketing automation (MA) och nyhetsbrev

  • Skicka mail till alla dina leads som inte redan får ditt nyhetsbrev (exklusive de som eventuellt avanmält sig) och fråga om du får skicka ert nyhetsbrev till dem. Risken är att ingen kommer säga ja så fundera på om du kan formulera det som en opt-out med glimten i ögat.
  • Lägg med dem i en marketing automation-snurra en sk. drip. Du kan till exempel börja med att erbjuda en relevant case study eller ett whitepaper och se till att de blir inbjudna till relevanta seminarium och events.
  • I många fall kommer du att få out-of-office replies eller meddelanden om att person har gått vidare i karriären. Spara dessa så att du kan följa upp dem senare. Dessa personer är ofta öppna för nya förslag för att skapa skillnad på sin nya arbetsplats.

2. Bjud in deras kollegor - riktad smart annonsering

Om du kan få flera hos leadets företag att känna till ditt varumärke så är chansen mycket större att de väljer att kontakta dig när ett behov uppstår. -"Ja ja, Keybroker känner jag till." Vill du att någon runt mötesbordet skall säga när ditt företag kommer på tal.

  • LinkedIn är ett utmärkt verktyg för att skapa intresse kring olika frågeställningar och även marknadsföra inlägg till utvalda företag och personer. Undvik att sälja och fokusera på att dela med dig av er erfarenhet och kompetens.
  • Använd riktad annonsering som IP targeting för att specifikt bearbeta vissa företag. Då visas din annons bara för användare med den IP adress som du definierat och det är unikt för användarna på ett visst nätverk, i en viss byggnad. Den här taktiken fungerar faktiskt också på ganska små företag. Från 10 anställda och uppåt kan du ofta använda IP-targeting. Om du vill rikta annonsering mot personer på väldigt stora företag behöver du vara mer selektiv då det kan finnas många som delar på samma externa IP adress.
  • Annonsera riktat mot de som har besökt din hemsida. Retargeting kan göras så detaljerad som du vill och både i form av bannerannonser och betalda inlägg på sociala medier.

3. Bli personlig - manuell bearbetning och analys

  • Leta upp dina leads på LinkedIn och skapa kontakt. Kom ihåg att det är personliga kontakter som betyder mest och som är enklast att skapa. Väldigt få B2B kunder vill egentligen följa eller interagera med ett varumärke. Ju mer relevant du kan vara för dina kontakter desto bättre, så kom ihåg att bidra med tips och innehåll som kan vara nyttigt, användbart eller intressant för dem. Leverera absolut inte en säljpitch det första du gör när du fått kontakt utan fundera på hur du genuint skulle kunna skapa ett litet men ändå äkta värde direkt för dem.
  • Plocka fram listan med alla out of office och bounces. Leta reda på var han eller hon jobbar nu och återetablera kontakten. Det nya företaget kanske har behov av dina varor eller tjänster. En förändring följs ofta av fler.
  • Leta efter samband. Personer som intresserat sig för B, kanske med högre sannolikhet är i behov av A.
  • Identifiera cykler och säsonger så att du kan optimera din timing. Företag med många säsongsarbetare är till exempel förmodligen mer mottagliga för hjälp med rekrytering en lagom tid innan säsongsstart. På vissa medelstora företag är det svårt att nå fram till beslutsfattare under deras högsäsong. Koncentrera då hellre dina kontakter och annonsering mot dem till perioder som är lugnare. Jobbar du mot flera olika branscher, kan du förhoppningsvis hitta kundgrupper som kompletterar varandra över året.

4. Ge inte upp!

Om du har en produkt eller tjänst som du är stolt över och brinner för fortsätt att dela med dig. Var relevant och anpassa innehåll och budskap så att dina leads enkelt kan ta till sig informationen. Låt dem bli underhållna, utbildade och utmanade utan att känna att de måste prestera något tillbaka. Många kommer aldrig att svara, många kommer att avprenumerera sig och många kommer att läsa och komma ihåg dig när tillfället är rätt.

Gamla leads går att konvertera till kunder

Som vi sett finns det många sätt att bearbeta gamla leads som mest fått ligga och skräpa i CRM-systemet. Ingen bearbetning går att göra helt utan arbetsinsats, men ganska mycket går ändå att göra med relativt små medel. Att börja bearbeta gamla leads kräver dessutom mycket mindre arbete än att leta upp helt nya leads med allt vad det innebär i form av kalla samtal med mera.

Glöm inte att det fanns en anledning till att dina säljare kvalificerade alla dessa kontaktpersoner som leads. Chansen att hitta framtida kunder i den gruppen är rimligtvis mycket större än i andra grupper av människor.

Behöver du hjälp eller råd om hur du kan bearbeta befintliga leads, är du välkommen att höra av dig till mig på [email protected] eller 073-433 25 01.

Kontakta oss

När du använder detta formulär samtycker du till att Keybroker behandlar dina personuppgifter i syfte att kontakta dig. Läs mer om hur vi hanterar personuppgifter i vår privacy policy.

08-5100 5700

Sveavägen 63, 113 59 Stockholm

Presskontakt

Fredrik Holmén, VD - [email protected]